很早就聽說第一(One)印象很重要(Want)，當時(Hour)我(I)覺得很可笑。到(Arrive)現在(Exist)我(I)才發現，第一(One)印象原來(Come)真的(Of)很重要(Want)。有多重要(Want)?重要(Want)到(Arrive)有了第一(One)印象就再也沒有第二印象了，更沒有第三、第四印象了。
也就是說，第一(One)印象的(Of)統治力是很野蠻的(Of)。它一(One)旦在(Exist)你腦子裏占了一(One)個(Indivual)坑，就會賴着不(No)走了。
這(This)個(Indivual)思路投射到(Arrive)營銷上面，就是傳說中的(Of)定位理論。所謂定位，就是在(Exist)用(Use)戶腦子裏找到(Arrive)空位，然後填補這(This)個(Indivual)空位。注意，這(This)是一(One)個(Indivual)空位，是沒有人(People)占的(Of)坑。定位的(Of)時(Hour)候先要(Want)想清楚以(By)下幾個(Indivual)問題：
1、定位不(No)在(Exist)于(At)創造，而在(Exist)于(At)關聯
定位的(Of)基本方法，不(No)是去創造某種新的(Of)、不(No)同的(Of)事物，而是去操控心智中已經存在(Exist)的(Of)認知，去充重組已存在(Exist)的(Of)關聯認知。
也就是說，在(Exist)定位的(Of)時(Hour)候不(No)要(Want)标新立異。每個(Indivual)正常人(People)看到(Arrive)一(One)個(Indivual)新事物的(Of)時(Hour)候，腦子裏首先冒出(Out)的(Of)是問号，在(Exist)這(This)些問号打破之前，他(He)是不(No)會去碰這(This)個(Indivual)新事物的(Of)。而打破問号的(Of)唯一(One)方法，就是利用(Use)他(He)腦子裏已經存在(Exist)的(Of)知識和(And)經驗去推測這(This)個(Indivual)未知的(Of)東西是什麽。
所以(By)，你的(Of)形象要(Want)跟大(Big)衆熟知的(Of)事物關聯起來(Come)，否則别人(People)會一(One)直用(Use)異樣的(Of)眼光盯着你，對你敬而遠之。
那些借助市場老大(Big)的(Of)名聲上位的(Of)企業就是典型的(Of)例子。比如最初的(Of)蒙牛就打出(Out)了“向伊利老大(Big)哥學習”的(Of)口号，處處提到(Arrive)老大(Big)伊利，然後大(Big)家都知道蒙牛了。在(Exist)蒙牛還沒有出(Out)來(Come)的(Of)時(Hour)候，伊利是大(Big)衆熟知的(Of)品牌，蒙牛通過把自己與已有的(Of)伊利關聯起來(Come)，就狠狠地借了一(One)把力。
再如，之前可口可樂推出(Out)過一(One)種水晶可樂，是透明的(Of)，跟傳統的(Of)可樂顔色不(No)一(One)樣，結果停産了，因爲(For)用(Use)戶覺得可樂不(No)是這(This)個(Indivual)顔色的(Of)。
認知不(No)是用(Use)來(Come)颠覆的(Of)，而是用(Use)來(Come)關聯和(And)延伸的(Of)，不(No)要(Want)企圖強迫用(Use)戶在(Exist)腦子裏爲(For)你開辟出(Out)一(One)塊認知的(Of)孤島來(Come)。
2、空位在(Exist)用(Use)戶的(Of)腦子裏找，而不(No)是在(Exist)市場中找
我(I)們不(No)能總想着去賣那些沒有人(People)在(Exist)賣的(Of)東西。當你發現一(One)種産品在(Exist)市場中沒有人(People)在(Exist)賣的(Of)時(Hour)候，先不(No)要(Want)興高采烈地自認爲(For)找到(Arrive)了一(One)個(Indivual)市場空位，你要(Want)先想想是不(No)是那種東西壓根就沒有人(People)要(Want)。你跑到(Arrive)非洲去賣美白産品，累死累活都是活該。
所以(By)，要(Want)找到(Arrive)你的(Of)位置，你要(Want)先問問人(People)們到(Arrive)底缺什麽。先從人(People)的(Of)腦子裏找空缺，然後再到(Arrive)市場中對比一(One)下競争度，這(This)兩個(Indivual)最基礎的(Of)步驟千萬不(No)要(Want)颠倒了。
要(Want)是用(Use)戶覺得你是多餘的(Of)，你喊爹喊娘也是多餘的(Of)。他(He)們腦子裏沒有你的(Of)位置的(Of)時(Hour)候，連同情你的(Of)功夫都沒有。
有時(Hour)候待在(Exist)辦公室通宵分析市場報告，還不(No)如回家陪七大(Big)姑八大(Big)姨唠嗑來(Come)得實在(Exist)。多聽聽他(He)們的(Of)聲音，因爲(For)市場報告是死的(Of)，也是滞後的(Of)。
3、隻有第一(One)，沒有第二
第一(One)意味着吃到(Arrive)盤子裏大(Big)部分的(Of)菜，剩下的(Of)殘羹冷炙就留給剩下的(Of)第二、第三、第四……。每個(Indivual)細分領域的(Of)市場結構都隻有一(One)個(Indivual)：一(One)個(Indivual)腦滿腸肥的(Of)成功者後面跟着一(One)群面黃肌瘦的(Of)失敗者。
是的(Of)，如果你做不(No)了第一(One)，要(Want)麽繞道，要(Want)麽死翹翹。
涼茶領導者隻有一(One)個(Indivual)，搜索引擎一(One)家獨大(Big)，免費殺毒軟件就一(One)個(Indivual)土豪，就連三流學校大(Big)家也知道挖掘機技術哪家好。我(I)們都知道第一(One)個(Indivual)上月球的(Of)是誰，誰記得第二個(Indivual)?
可口可樂和(And)百事可樂不(No)是一(One)直友好并存嗎?可是，他(He)們的(Of)份額差距不(No)是一(One)點點，而且可口可樂看起來(Come)總是毫不(No)費力。不(No)是因爲(For)它非常努力了，而是它占了第一(One)個(Indivual)坑。第一(One)跟第二的(Of)差距，絕對不(No)是一(One)點點，而是天壤之别。而且占據第一(One)的(Of)位置之後，依靠慣性就可以(By)輕松地滑動很長時(Hour)間。
如果你想挑戰老大(Big)的(Of)地位，其實就是雞蛋碰石頭而已。定位的(Of)遊戲規則是：你不(No)能同定位強大(Big)、穩固的(Of)公司正面交鋒。你可以(By)從側面、底下或頭頂上迂回過去，但絕不(No)要(Want)正面對抗。蒙牛出(Out)來(Come)的(Of)時(Hour)候都自認第二了，你就省點勁吧。
你越強調你有多牛逼，别人(People)就會越覺得你傻逼。他(He)們會問：既然你這(This)麽牛逼，爲(For)什麽還沒做第一(One)?
這(This)種定位理論，對于(At)中小企業來(Come)說尤其具有重要(Want)意義。用(Use)戶腦子裏的(Of)坑有大(Big)有小，大(Big)坑就那麽幾個(Indivual)，小坑數都數不(No)清，先占穩一(One)個(Indivual)小坑再擴散到(Arrive)其它坑是很聰明的(Of)活法。在(Exist)互聯網，大(Big)平台、大(Big)品牌的(Of)坑已經被占得差不(No)多了，相信垂直領域的(Of)空缺會被加速占領，互聯網長尾經濟要(Want)開始繁榮了。
